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个人总结和明年计划写 个人 xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有 了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目 的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也 有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的， 四月份开始组建市场部， 在没有负责 市场部工作以前，我是没有 ******* 销售经验的，仅凭对销售工作的 热情，而缺乏 ******* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这 个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边 摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 ***** 经 理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题的 方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经 验，现在对 ******* 市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可 以清晰、 流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要， 良好的与客户沟通， 因此逐渐取得了客户的信任。 所以经过大半年的 努力， 也取得了几个成功客户案例， 一些优质客户也逐渐积累到了一 定程度， 对市场的认识也有一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品 知识和积累经验的同时， 自己的能力， 业务水平都比以前有了一个较 大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以 拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程 的操作下来。 存在的缺点： 对于 ******* 市场了解的还不够深入， 对产品的技术问题掌握的过 度薄弱，不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿 出一个很好的解决问题的方法。 在与客户的沟通过程中， 过分的依赖 和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好， 感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训， 指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二．部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们 公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务 加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经 验和一些成功的客户案例。 这是我认为我们做的比较好的方面， 但在 其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 xx 年总的销售情况： ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销 售做的十分的失败。在河南市场上， ******* 产品品牌众多， ****** 天星由于比较早的进入河南市场， ******* 产品价格混乱，这对于我 们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的问题，主要表现在 1 ） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬 开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 ******* 个， 加上没有记录的概括为 ******* 个，八个月 ******* 天的时间， 总体计 算三个销售人员一天拜访的客户量 ******* 个。从上面的数字上看我 们基本的访问客户工作没有做好。 2 ） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我 们公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意 图； 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时 不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽 车运输有限公司就是一个明显的例子。 3 ） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成 一个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态， 从而 引发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配， 工作 局面混乱等各种不良的后果。 4 ） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心 和性不强，业务能力还有待提高。 三．市场分析 现在河南 ******* 市场品牌很多， 但主要也就是那几家公司， 现在 我们公司的产品从产品质量， 功能上属于上等的产品。 在价格上是卖 得偏高的价位， 在本年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的 价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太 别重要的问题， 但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常 敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域， 因为 ******* 市场首先从郑州开始的， 所以郑州市场 时竞争非常激烈的市场。 签于我们公司进入市场比较晚， 产品的知名 度与价格都没有什么优势， 在郑州开拓市场压力很大， 所以我们把主 要的市场放在地区市上， 那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。 外界因素减少了， 加上我们的销售人员的灵活性， 我相信我们做的比 原来更好。 市场是良好的， 形势是严峻的。 在河南 ******* 市场可以用这一句 话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在 明年一年内没有把市场做好， 没有抓住这个机遇， 我们很可能失去这 个机会，永远没有机会在做这个市场。 四． xx 年 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1 ） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销 售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。 2 ） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任 自流的状态。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主 观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3 ） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业务 能力提高到一个新的档次。 4 ） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改 变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺 利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5 ）销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下 达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以 每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个 时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指 导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好 的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 至 礼 总结人： ******* xx 年 12 月 29 日 年度工作总结与计划范文 5 篇 年终, 企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白 , 年度工作总结绝不是简单的日常工作描述 : 做了什么、做得怎么样 ; 不是由于销量好而洋洋得意 , 歌功颂德 , 也不是由于销量差而灰心丧 气, 批评检讨。 本文是为大家的年度工作总结与计划范文， 仅供参考。 [ 年度工作总结与计划范文篇一 : 新员工年度工作总结及计划 ] 时光似箭，岁月如梭，转眼进入公司已经有将近半年的时间，在 公司领导的强有力的领导以及关心支持下，个人在 xx 年度取得了不 小的进步。 一、年度工作情况 1 、熟悉了解公司各项规章制度。 我于 xx 年 8 月进入公司， 为了更快更好地融入公司这个团队， 为 以后的工作打好铺垫， 我加紧对公司的各项规章制度进行了解， 熟悉 公司的企业文化。 通过了解和熟悉， 我为能进入公司这个团队感到自 豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规 章制度为准则，严格要求自己，更快更好地完成工作任务。 2 、熟悉了解工作流程 作为设计师助理，我的职责是帮助设计师完成谈单过程中的各种 图纸及文档，为设计师签单做好充分准备。经过一段时期的磨合，我 逐渐知道自己该如何去做并做好手头工作，在设计师的指导带领下， 不仅懂得了许多专业方面的知识，也懂得了许多做人处事的道理。 二、存在的不足以及改进措施 xx 年已经随风逝去，回想自己在公司将近半年的工作，工作量并 不是很大，闪光点几乎是不存在，许多工作还有不尽如意之处，总结 起来存在的不足主要有以下几点 : 1 、缺乏沟通，不能充分利用资源 在工作的过程中，由于专业知识不够扎实，又存在一定惰性，遇 事考虑不够周全、不够细致，不积极向其他同事求教，造成工作效率 降低甚至出现错误，不能达到优势资源充分利用。俗话说的好 " 三人 行必有我师 " ，在以后的工作中，我要主动加强和其他部门同事的沟 通，通过公司这个平台达到资源共享，从而提高自己的工作效能。 _ 个人总结和明年计划怎么写。 2 、缺乏计划性 _个人总结和明年计划怎么写。 在工作过程中，由于缺乏计划性，工作目的不够明确，主次矛盾 不清，常常达到事倍功半的效果，领导不满意不说，自己还一肚子委 屈。在以后的工作过程中， 我要认真制订工作计划，做事加强目的认 识，分清主次矛盾，争取能达到事半功倍的效果。 3 、专业面狭窄 作为一个现代化人才，他应该是一专多能的，这样的人才才符合 时代以及公司的需求。 自己的专业面狭窄， 对其它专业的基本认识都 没有，这都限制了自身的发展。在以后的工作过程中，我将加强其他 专业的学习，充分利用公司资源，提高主观能动性，争取能成为一专 多能的复合型人才。 三、 xx 年目标计划 1. 加强自身学习， 结合实际， 多从细节考虑， 认真做好本职工作， 积极配合同事工作项目。 继续加强对公司各种制度和业务的学习， 做 到全面深入的了解公司的各种制度和业务。 用公司的各项制度作为自 己考勤工作的理论依据，结合实际更好的开展考勤工作。 2 、积极向同事学习，虚心请教，并以实践带动学习，全方位提高 自己的工作能力。 3 、克服自己本身存在的诸多缺点，加强学习，为公司的发展壮大 贡献自己的绵薄之力。 末，要感谢所有的同事，谢谢你们半年来的相伴，让独闯异乡的 我倍感温暖和亲切。 要感谢公司， 感谢公司能给刚毕业且什么也不懂 的我一个这么好的学习平台， 让我在这些日子里学到了太多不曾有过 的东西。 真诚的感谢。 也真挚的希望我们在 12 年越走越好。 [ 年度工作总结与计划范文篇二 :20xx 年度工作总结与计划 ] 光阴荏苒，岁月如歌。 20xx 年即将结束， xx 年迈着崭新的步伐向 我们走来。我从过去的储备干部到新晋柜长，也将近一年。在过去的 一年中， 由于缺乏工作经验， 我在实践的过程中遇到了很多困难也碰 了不少壁， 与此同时我也得到不少磨练的机会， 这些机会对我来说受 益匪浅，感受颇深，现将尽一年的工作总结如下 : 一立足本职工作，完成各项任务 首先由一名储备干部到柜长我有了很到的转变。作为一名储备， 只要完成本职工作， 并辅助主管与柜长处理日常事务即可， 而作为一 名柜长在将区域内人员管理好的同时， 还要在货品分配上有明确细致 的分化， 在开展工作之初的确有些吃力， 但是在主管及各领导的指导， 同事的帮助下，我从自身寻找不足，严格要求自己，不断学习充实自 我，较好的完成了自己的本职工作。通过近一年的学习和工作，自身 发展取得了新的突破，工作方式有了很大的改变 。 二自我磨练 " 梅花香自苦寒来 " 自信自强勇攀高峰的工作态度，才能激励员工 为企业创造价值。 刚来到鑫博大， 作为一名干部人员最为重要的就是 在员工面前树立健康积极的形象， 这样才有助于工作的开展， 提高员 工的销售业绩。 而展现这一面貌的重要环节， 在于每日的会议以及与 员工的沟通。 也许是因为不经常在很多人面前发言的原故， 我说话时 总是结结巴巴不知所云， 胆怯紧张占据整个心头， 对此我感觉非常失 落尴尬，但，人总是越挫越勇，在对自己发言时存在的不足深思并找 出原因后，我主动向上级领导申请，在会议上多发言，锻炼自己的胆 量，在上级领导的帮助和员工的鼓励下，我的发言也越来越流畅，员 工的反应也越来越好，但我一定戒骄戒躁努力奋进。 同时， 在刚开始处理售后问题的时候， 因为自身的业务水平不足， 在遇到许多较为刁难的顾客时不敢主动的去和顾客交流沟通怕引起 不必要的争端，但没有尝试就没有发言权，问题总是需要解决的。学 习如何巧妙而圆满的解决问题的方法才是重中之重， 在领导的指导下， 我不断的纠正自己的方式方法， 从而得到了顾客的信任并增强了自己 的自信心。 三货品方面 " 货品是一个卖场的灵魂 "货品的丰富多样管理的好与坏，一开始 认为货品没有什么好管理的，之后，经过多次与主管的沟通，了解到 关于货品还有很多的知识，如 : 怎么去把握好库存及补货的量，季节 与时间性的把握等等，而后在货品方面应多观察 : 畅销款式及时补足 货源并与市场协调 ; 多调整 : 随时查看各厅版面是否调理一致， 及部分 货品的动态 ; 多总结 : 做好畅销款的记录及找出滞销款所存在的问题 并及时调整。有了这 些不可或缺的经验，现在我工作起较以前更加得心应手。 以上是我近一年来在工作中让我体会最深也受益最大的心得体会， 在 20xx 年的新气象中我将继续坚持 " 宽以待人，严于律己 "的工作格 言，并贯穿落实 " 认真，务实，创新，激 - 情 " 的岗位誓词。我一定会 用具体的工作绩效来诠释这些词汇的真正内涵， 用实际行动来证明我 能做的更好 ! [ 年度工作总结与计划范文篇三 : 客服部年度工作总结与计划 ] 时光如梭， 转眼间 20xx 年度工作即将结束， 自入职 xx 项目以来， 在项目领导的指导下和各部门的支持和配合下， 基本完成了年初预期 工作目标及各项工作计划。一年以来，客服部围绕 xx 收费工作，加 强了部门内部管理工作，强化了 xx 服务水平，增进与业主的沟通并 妥善处理了与业主有关的纠纷、 赔偿事件， 部门各项工作有了明显的 提高和改善， 员工工作积极性得到大幅提高， 业主满意率有了显著提 高。现将本年度工作总结如下。 本年度 xx 收费 1220000 元 ( 截止到 20xx 年 12 月 15 日)，收缴率 80%，清缴上年度 xx 费 10000 元 ; 处理赔偿纠纷 42 起，达成率 100%; 协调处理大型 xx 保修维修 10 件，业主基本满意 ; 接待业主上门投诉 12 件，处理及时率 100%;受理日常报修 120 件，合格率 100%;上门面 访 700 人/ 次，受理意见、建议 200 余件。 一、本年度部门工作表现好的方面 ( 一) 规范内部管理，增强了员工责任心和工作效率。 自加入 xx 项目客服部后， 发现部门内部管理比较薄弱， 主要表现 在员工责任心不强、工作主动性不够、工作效率较低、办事拖拉等方 面。针对上述问题，本人进一步完善了部门责任制，明确了部门员工 的责任及工作标准 ; 加强与员工的沟通，有针对性的组织多项培训， 定期对员工的工作进行点评， 有力的激励了员工的工作责任心。 目前， 部门员工工作积极性较高， 由原来的被动、 有条件的工作转变成现在 的主动、自愿的工 岁末年终做一个总结，为明年制定新的工作计划，本文是学习 啦为大家的销售年终总结范文明年计划，仅供参考。 转眼间， xx 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。 天气虽不是特别的严寒， 但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会 到 xx 年阀门行业将会又是一个大较场 , 竞争将更加白热化。 市场总监、 销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大 家已经真的地感受到市场的残酷， 坐以只能待毖。 总结是为了来年扬 长避短 , 对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 2000 万，蝶 阀 1200 万 , 其他 1800 万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀 相比去年有少量增长 ; 但蝶阀销售不够理想 ( 计划是在 1500 万左右 ) ， 大口径蝶阀 (DN1000以上 ) 销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常， OEM增长较快，但公司自身产品增长 不够理想，“双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命， 如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1 、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX客户 的球阀， XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载 道。 2 、 细节注意不够： 如大块焊疤、 表面不光洁， 油漆颜色出错， 发货时手轮落下等等。 虽然是小问题却影响了整个产品的质量， 并给 客户造成很坏的印象。 3 、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货 期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4 、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户， 如 XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运 输工具，今天和昨天不一样的价。 5 、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客 户对公司抱怨和误解， XXX、XXX等人均有提到这类问题。 问题不大， 但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6 、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户 等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进 的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽 ; 销售 人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想 ; 业务比 较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合 理的解决方法， XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日 趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但 问题方面也不少。 1 、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打 游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员 待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致 心理不平衡。 2 、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种 情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发 生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3 、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯 任务，以为货物出厂就行， 少了为客户服务的理念。其实细节上的用 心更能让客户感觉到公司的服务和真诚， 比如货物的包装、 清晰的标 记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降 低等等。 4 、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销 售部都需要向车间询问货物库存状况， 这样一来可能造成销售机会丢 失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半 成品仓库应定时提供报表， 告知库存状况以便及时准备货品和告知客 户具体生产周期。 5 、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事 件且推脱责任，互相指责。 6 、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7 、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动 争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中 时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可 能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完 善的组织结构， 生产管理也进步明显， 在温州乃至阀门行业都小有名 气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非 常美好的。 “管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不 是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严 格说来公司应该以制度化管理为基础， 兼顾情感管理， 这样才能取得 管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没 有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别 ?不如不打。 又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只， 这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之 所以最后出现偏差， 往往是在执行的过程中， 某些细节执行的不到位 所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到 了最后都没有带来明显的效果 ?比如说公司年初订的仓库报表，成本 核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么 ?这就是 政令不通， 执行力度不够啊。 这就是为什么国内企业最近几年都很关 注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来 ?过程控制就是一个 关键 ! 完整的过程控制分以下四个方面： 1) 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报 工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作 上指导 2) 例会 定期的例会可以了解各部门协作情况， 可以共同献计献 策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不 了解老总们对工作的计划， 对自己工作的看法， 而老板们也不了解员 工的想法，不了解员工的需要 3) 定期检查 计划或方案执行一段时期后， 公司定期检查其执行 情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4) 公平激励 建立一只和谐的团队， 调动员工的积极性、 主动性 都需要有一个公平的激励机制。 否则会造成员工之间产生矛盾， 工作 之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工 资偏低， 大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇， 小环境比较 公司内各部门的待遇。 虽然销售部各员工做得都很敬业， 实际上大家 内心都有一些意见。 如果公司认为销售部是一个重要的部门， 认可销 售部员工的辛苦， 希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员， 那 么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结 构的特殊性， 人事管理上容易出现越级管理、 多头管理和过度管理等 现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部 门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任 ; 多头管理则容易让员工 工作无法适从，担心工作失误 ; 过度管理可能造成员工失去创造性， 员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。 以上只是个人之 见，不一定都对， 但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想 把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。 xx 年销售的初步设想 销售目标： 初步设想 xx 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一车间蝶 阀为 1700 万左右，球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。这一具体 目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定， 并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢 ? 因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向， 且又能给销售人员 增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产 生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执 行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以 做阶段性的调整， 1 、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下， 重点推广 “双达”品牌。 长远看来， 我们最后依靠的对象是在 “双达” 品牌上投入较多的办事处和部分大客户， 那些只以价格为衡量尺度的 福建客户无法信任。鉴于此， xx 年要有一个合理的价格体系，办事 处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100， 小客户 105，直接用户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特 别是那些推广双达品牌的办事处， 一定要给他们合理的保护， 给他们 周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。 2 、售部安排专人负责办事处和大客户沟通， 了解他们的需求， 了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视 他们， 而且服务也很好。 定期安排区域经理走访， 加深了解增加信任。 3 、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通 用阀门价格战已进入白热化， 微利时代已经来临。 公司可以选择某些 资信比较好的， 货款支付合理的工程尝试直销。 这条路资金上或许有 风险， 但相对较高的利润可以消除这种风险， 况且如果某一天竞争激 烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。 4 、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服 务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员， 发货人员、 生产人员、 技术人员、财务人员等都息息相关 5 、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品 不够专业， 而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。 现在的大公司 采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。 ( 这里是指 不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等 ) 销售部管理： 1 、 __ a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售 统计报表 b) 一人负责对外采购， 外协催货及销售流水账、 财务对账， 并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、 重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包 装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2 、 绩效考核 销售部是一支团队， 每一笔销售的完成都是销售 部成员共同完成， 因此不能单以业绩来考核成员， 要综合各方面的表 现加以评定 ; 同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因 为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员 的绩效考核分以下几个方面： a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象 又是内部的风标， 公司在此方面要坚决， 绝不能因人而异， 姑息养奸， 助长这种陋习。 b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能 够反映出销售人员业务知识水平， 以此作为考核内容， 可以促进员工 学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没 有积极的工作态度， 热情的服务意识， 再有多大的能耐也不会对公司 产生效益，相反会成为害群之马。 3 、 培训 培训是员工成长的助推剂， 也是公司财富增值的一种 方式。一是销售部不定期内部培训， 二是请技术部人员为销售部做培 训。培训内容包括销售技巧、、技术等方面。 4 、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便 以后查找。 以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够 成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。 对每个企业来讲 , 销售都是企业经营环节中必不可少的一个阶 段。销售经理的素质和能力对企业开展业务尤为关键。 本文是销售经 理工作总结及 xx 年工作计划的范文，仅供参考。 xx 年销售经理工 作总结及 xx 年工作计划范文一： 一、本年度工作总结 xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总 结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没 有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅凭对销售工作 的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个 行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸 索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和 总公司几位领导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题的方案和对 一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场 经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以 清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要， 良好的与客户沟通， 因此逐渐取得了客户的信任。 所以经过大半年的 努力， 也取得了几个成功客户案例， 一些优质客户也逐渐积累到了一 定程度， 对市场的认识也有一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品 知识和积累经验的同时， 自己的能力， 业务水平都比以前有了一个较 大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以 拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程 的操作下来。 存在的缺点： 对于 xx 市场了解的还不够深入， 对产品的技术问题掌握的过度 薄弱，不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出 一个很好的解决问题的方法。 在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和 相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感 觉自己还停留在一个销售人员的位置上， 对市场销售人员的培训， 指 导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二. 部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我 们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服 务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售 经验和一些成功的客户案例。 这是我认为我们做的比较好的方面， 但 在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是 销售做的十分的失败。 xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成 很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很 大的问题， 主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。 市场部是 今年四月中旬开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录 有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体 计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们 基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽车运 输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态， 从而引 发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配， 工作局 面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和 工作计划性不强，业务能力还有待提高 三 . 市场分析 现在 xx 市场品牌很多， 但主要也就是那几家公司， 现在我们公 司的产品从产品质量， 功能上属于上等的产品。 在价格上是卖得偏高 的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。 有几个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户， 价格不是太别重要 的问题， 但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以 促进销售人员去销售。在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚，产品 的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我 们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少了， 加上我们的销售人员的灵活性，我相信我 们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技 术发展飞快地今天， 明年是大有作为的一年， 假如在明年一年内没有 把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没 有机会在做这个市场。 四 .xx 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1 、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的 销售人员， 建立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。 2 、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放 任自流的状态。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3 、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合 素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业 务能力提高到一个新的档次。 4 、在地区市建立销售，服务网点。 ( 建议试行 ) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然 改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能 顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5 、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司 下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日 ; 以 每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时 间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的 指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良 好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法， 如有不妥之处敬请谅解。 xx 年销售经理工作总结及 xx 年工作计划范文二： 一、本年度工作总结 xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总 结。 我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公 司之后我通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市 场经验， 现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。 可以 清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要， 良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了 几个成功的客户资源， 一些优质客户也逐渐积累到了一定程度， 对市 场的认识也有一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品知识和积累经 验的同时， 自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 虽然之前一直在从事销售的相关工作， 有一定的销售知识与经验， 但 比较优秀的成功的销售管理人才， 还是有一定距离的。 本职的工作做 得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上， 对销售人员的培 训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。 二. 部门工作总结 在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨 论制定销售各环节话术， 公司产品的核心竞争优势， 公司宣传资料 《至 客户的一封信》 ，为各媒体广告出谋划策， 提出“万事无忧德行天下” 的核心语句， 使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认 识。 部门全体员工累计黄页资料五千余条， 寄出公司宣传资料三千余 封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即 将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。 团队建设方面， 制定 了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文 化等。 这是我认为我们做的比较好的方面， 但在其他方面在工作中我 们做法还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说 是销售做的十分的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其 他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1) 销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬 开始工作的， 在开始工作到现在有记载的客户访问记录有 210 个，加 上没有记录的概括为 230 个，一个月的时间， 总体计算五个销售人员 一天拜访的客户量 2 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作 没有做好。 2) 沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我 们公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意 图 ; 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时 不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 在被拒绝之 后没有二次追踪是一个致命的失误。 3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成 一个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态， 从而 引发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配， 工作 局面混乱等各种不良的后果。 4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心 和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三 . 市场分析 现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现 在我们公司的产品从产品质量， 功能上属于上等的产品。 表面上各家 公司之间竞争是激烈的， 我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。 但 冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山 西省境外商户的数量与质量， 以及我公司雄厚的资金实力与优质的客 户资源，都是其他公司无法比拟的。 在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力 为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头， 在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局， 打造山西省 业内的第一品牌指日可待。 市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一 句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如 在明年一年内没有把销售做好， 没有抓住这个机遇， 我们很可能失去 这个蓬勃发展的机会。 四 .xx 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的 销售人员， 建立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。 组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放 任自流的状态。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合 素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业 务能力提高到一个新的档次。 4) 建立新的销售模式与渠道。 把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完 善的计划。 同时开拓新的销售渠道， 利用好公司现有资源做好电话销 售与行销之间的配合。 5) 销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公 司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日 ; 以每月，每周， 每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个 时间段的销售任务。 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 销售 部内部拟定 xx 年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同 仁竭尽全力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑 公司领导的看法和决策， 遵守领导对各项业务的处理决断。 工作中出 现分歧时， 要静下心来互相协商解决， 以达到一致的处理意见而后开 展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点， 自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。 我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的 管理人员。 xx 年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设 方面。当下打好 xx 年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全 力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的 指导方针， 团队的建设， 个人的努力是分不开的。 提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们 工作的关键。 xx 年销售经理工作总结及 xx 年工作计划范文三： 作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这 个职务的理解：职责阐述： 1. 依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排 本部门工作。 2. 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。 3. 主持制 定销售策略及政策， 协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。 4. 主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。 5. 评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调 配。 6. 货款回收管理。 7. 促销计划执行管理。 8. 审定并组建销售分部。 9. 制定销售费用预算，并进行费用使用管理。 10. 制定部门员工培训计划、 培养销售管理人员， 为公司储备人 才。 11. 对部门工作过程、 效率及业绩进行支持、 服务、 监控、评估、 激励，并不断改进和提升。 近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在 x 总的正确 指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展 了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得 了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所 存在的问题， 作一简单的总结， 并对销售部下一步工作的开展提几点 看法。 以下是一组数据 销量增长率： % 新客户增长率： % 这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上， 销售部是朝预定目标稳步前进的。 那么，以下对这几个月的工作做一个小结。 一. 培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销 团队。 目前，销售部员工共 112 人，其中销售人员 96 人，管理人员 4 人，后勤人员 12 人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过 部门多次系统地培训和实际工作的历练后， 各人员已完全熟悉了本岗 位甚至相关岗位的运作的相关流程。 对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分， 共分为销售代表和地区经理两个层级， 各层级之间分工协作， 相互监 督，既突出了工作的重点， 又能及时防止市场随时出现的问题，体现 出协作和互补的初衷。 这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽 职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。 你们是饲料行业市场精细化 运作的生力军， 是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证， 是能让公司逐步走向强大的资本。 我们起步虽晚，但我们要跑在前面 ! 我代表公司感谢你们 ! 二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高 1 、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我 们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同 甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。 2 、局部市场销售小团队的组建， 使销售人员与主管之间在生活 上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针 对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。 3 、由于大家五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还 是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐 渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来 ! 三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序 化。 1 、大家于不同的企业， 固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂 固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难 ! 在这样的情况下，销售 部在宋总的大力支持下， 营销模式尝试改革， 通过几次市场活动的拉 动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户， 市场造势于一体的全新拓展思路， 取得了另整个销售部甚至整个公司 振奋的骄人战绩。 2 、实证的出台——目标经销商的大力拜访——市场造势——邀 请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、 维护 了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。 3 、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新 的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡 ! 众人捧柴火焰高 ! 四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究，随着工作进 程的不断深入， 我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销 售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐 步完善。 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销 售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平， 是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，首先，销售部将出 台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象 作出明确的规范 ; 对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。 其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销 售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及 业务开展的基本思路等作出细化标准。 奖惩分明， 销售部还将将出台 《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事 事有保障。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时 找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以 市场需求为导向，大大地提高了工作效率 一 、本年度工作总结 xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总 结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没 有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅凭对销售工作 的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个 行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸 索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和 总公司几位领导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题的方案和对 一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场 经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以 清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要， 良好的与客户沟通， 因此逐渐取得了客户的信任。 所以经过大半年的 努力， 也取得了几个成功客户案例， 一些优质客户也逐渐积累到了一 定程度， 对市场的认识也有一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品 知识和积累经验的同时， 自己的能力， 业务水平都比以前有了一个较 大幅度的提高， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争， 现在可以 拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程 的操作下来。 存在的缺点： 对于 xx 市场了解的还不够深入， 对产品的技术问题掌握的过度 薄弱，不能十分清晰的向客户解释， 对于一些大的问题不能快速拿出 一个很好的解决问题的方法。 在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和 相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感 觉自己还停留在一个销售人员的位置上， 对市场销售人员的培训， 指 导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二. 部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我 们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服 务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售 经验和一些成功的客户案例。 这是我认为我们做的比较好的方面， 但 在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是 销售做的十分的失败。 xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成 很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很 大的问题， 主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。 市场部是 今年四月中旬开始工作的， 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录 有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间，总体 计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们 基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽车运 输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个写工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放任自流的状态， 从而引 发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配， 工作局 面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和 工作计划性不强，业务能力还有待提高 三 . 市场分析 现在 xx 市场品牌很多， 但主要也就是那几家公司， 现在我们公 司的产品从产品质量， 功能上属于上等的产品。 在价格上是卖得偏高 的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。 有几个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户， 价格不是太别重要 的问题， 但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动， 这样可以 促进销售人员去销售。 在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚，产品 的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我 们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少了， 加上我们的销售人员的灵活性，我相信我 们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技 术发展飞快地今天， 明年是大有作为的一年， 假如在明年一年内没有 把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没 有机会在做这个市场。 四 .xx 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做 1 、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的 销售人员， 建立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐， 具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。 2 、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放 任自流的状态。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3 、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合 素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议， 业 务能力提高到一个新的档次。 4 、在地区市建立销售，服务网点。 ( 建议试行 ) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然 改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能 顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5 、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司 下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日 ; 以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各 个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的 指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良 好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 销售年终总结范文明年计划相关文章： 1. 经营部年终工作总结及明年计划 2. 个人销售年终总结范文 3. 业务员年终总结范文 3 篇