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销售心得体会

　　销售的核心是推销自己。营销就是两个人之间的一场对话，谁的影响力大，谁就能赢得这场对话的最终胜利。

　　在这个过程中，如果销售员具有巨大的个人魅力，即影响力，那么他就能更好地将自己以沟通的形式传递给对方，他在销售中就能占据更大的优势。

　　我们生活中处处是销售，无处不销售，对于销售而言，技巧只是一个方面，真正决定销售业绩的是心态。

　　一个技巧娴熟却心态消极的销售员，注定无法取得优异的销售成绩;反之，一个技巧平平而心态积极的销售员，却可以取得不俗的成绩。所以说，心态才是决定销售成败的关键。不同的心态，决定了不同的销售结果。

　　先来假设一种销售场景：在一周的时间里，你每天都会Close一个A类客户，推进两个B类、C类客户并新开发3个有效客户，可是你却始终没有签单成功。

　　针对上面这种情况，你首先要做的就是对整个销售过程进行层层倒推，并认真反省，弄清楚问题究竟出现在哪一环。

　　第一步，你应该反省自己的A、B、C类客户是不是都属于精准客户。如果确认都是精准客户，那么你就需要对新开发的有效客户进行进一步审核，弄清楚你是否约到了关键KP?以及再见面的时候，你是否做好了准备?

　　如果你完成了这些步骤后，依然找不到失败的原因，那么接下来的第二步，你就要仔细想一想在销售谈判的最后20分钟里，究竟有没有进行Close?如果这件事情也做了，那么你就要回想一下，当你在和客户谈判的时候，是否就客户关心的问题与客户进行了互动?是否真正了解了客户的实际需求?是否向客户准确介绍了产品?在谈判的过程中，有没有出现失误或疏忽，有没有说错话?

　　这一步完成后，如果依然没有找到原因，那么你就需要进行第三步了：认真反思一下你对于客户的判断是否存在失误。具体来说，你需要弄清楚客户究竟是不是A类客户，有没有实际的需求，有没有付款能力，是不是KP等问题。

　　做完这一步后，如果还是无法找出原因，此时，你就需要反思一下在销售的过程中，你的状态是不是很棒，你有没有销售的激情了。我们都知道，做销售最重要的是把自己的激情传递给客户，让客户被我们的真诚、我们的激情、我们的敬业精神所感染，从而认同我们和我们的产品。假如在销售的过程中你的状态不对，那么你的失败也就理所当然了。

　　通过反思，如果你发现你的状态很好，也拥有激情和自信，思路也非常清晰，那么就只剩下了最后一种可能：你的能力有问题。在这种情况下，你应该具体分析一下，自己在销售时的逻辑是不是很清晰?自己对产品的卖点阐述是否到位?自己是否拥有与对方沟通交流的良好能力?

　　当然，如果确实是自己的能力不足，也不用沮丧和担心。人的能力不是一成不变的，而是可以通过后天的学习不断提升的。因此，对你而言最重要的便是，通过各种有效途径去不断学习和提升你的能力。

　　总之，当我们按照这个法则去一步步倒推时，就一定能够准确找出导致销售目标无法完成的原因。不过，找出问题还只是解决问题最基础的一步，最重要的是你需要针对具体的原因做具体的分析，做到有的放矢，及时对问题进行补救和预防。

　　销售，其实就是做到“一心三力”。“一心”指的是销售心，“三力”指的是销售力、执行力和影响力。

　　如果我们将“销售目标”比喻成一艘远航的大船，而我们则是大船的舵手，那么“目标分解”就是我们手中的方向盘，“高效的执行力”就是船篙。靠船下篙，才能船行千里。

　　高效的执行力是达成销售目标的保障，目标分解得再细，如果执行不到位，也将没有意义。在实际的销售过程中，当我们制定了销售目标，并且按照年、月、周、日的层级对目标进行了具体的分解，明确了市场、销售策略以及团队分工后，接下来，我们就需要找到完成目标的关键点，而这个关键点就是高效行动。

　　1.不断学习，提升自己的能力

　　要想让自己拥有高效的执行力，你首先要让自己拥有相应的销售能力。只有拥有了与销售目标相匹配的销售能力，才会有实现销售目标的底气和勇气。反之，如果能力不够，即便决心再大，也会心有余而力不足，做不到高效执行。

　　许多普通销售员总是习惯于将自己无法完成销售目标的原因归结为能力不行。事实上，能力不是一成不变的，而是可以通过学习得到不断提升的。在这个便捷的信息时代，我们学习的途径有很多种，看书、参加培训、向他人请教等，这些都是实际可行的学习方式，都能够帮助我们获取专业的销售知识。而这些知识，在我们执行销售任务的过程中，往往能起到画龙点睛的作用。

　　2.永葆激情，点燃心中那团火

　　当你拥有了与销售目标相匹配的销售能力后，在完成目标的过程中，你还需要不断问自己：我是真的准备好了吗?这里的“准备好了”，就代表着你已经点燃了心中那团可以燃烧激情、击碎懒惰的火。有了这团火，你就会不折不扣地遵守完成目标的决定，保持良好的工作状态，付出百分之百的执行力，你就会持之以恒地保持每天都做得比昨天更好。

　　作为一个需要与人打交道的工作，在做销售的时候，我们常常会遭遇别人的拒绝，甚至白眼。此时，如果我们的内心不够强大，如果我们没有一个良好的工作状态，如果我们心中没有那团火和那份做销售的激情，那么我们很可能会坚持不下来。

　　3.弄清自己的奋斗目标

　　每个人对于自己当前的奋斗目标都应该有清醒的认知。这个目标可以是超越某个同事，达到某个高度，成为Top Sales，也可以是对家人的某种承诺。当你弄清楚了自己的奋斗目标后，你就会拥有一种强大的自驱力，你就会很明确地知道自己应该做什么、怎么做，从而彻底告别懒惰和执行力不足。

　　通常，我会建议大家将这个奋斗目标写出来，或者记在心上。当你发现自己开始变得懒惰、懈怠的时候，就将它翻出来看一看，对自己进行鞭策。

　　4.找一个可靠的人监督和激励自己

　　在达成销售目标的过程中，你还可以找一个可靠的人监督和激励自己，这个人可以是你的学习对象，也可以是你的家人或朋友。当你出现懈怠或者需要帮助的时候，他们将为你提供相应的支持，并督促你保持高效的执行力。

　　5.及时奖励自己或者奖励家人

　　例如，你可以对自己或者家人做一个承诺：这个月当我完成了销售目标后，我将会为自己或者家人安排一次度假、买一份保险等。一旦你顺利完成了销售目标，你就要及时兑现承诺。通过这份奖励，你可以不断激励自己、建立信心，这样你在下一阶段的工作中就会更积极、更主动。

　　6.学会训练自己

　　懒惰是人的天性。为了在后天纠正这种天性，让自己拥有高效的执行力，你需要制定一个训练自己的计划。

　　在训练自己的时候，一定要对自己狠一点。比如，因为懒惰，今天有效的客户预约没约好，那么就惩罚自己下班不能坐车，而是要走路回家。通过这种方式，对自己进行训练，促使自己改掉懒惰的陋习，提高自己的执行力。

　　许多普通销售员之所以无法成为Top Sales，正是败在了执行力上。当你习惯了用高效的行动去促成销售目标的达成时，你离Top Sales就不远了。

　　好的习惯促进好的行为，好的行为成就好的结果。所有的好习惯，都必须在实践中养成。销售知识和销售技巧，是帮助销售人员建立一个完整的营销知识体系，指导销售人员更好地进行销售，为养成好的销售习惯奠定理论基础。

　　1.成交的习惯。所谓成交的习惯，是指当我们在做销售的时候，要始终怀揣签单的目的，要敢于随时随地提出成交。

　　2.总结的习惯。销售必须抓重点。而所谓的抓重点，实际上就是一个总结提炼的过程，尤其是对产品价值的提炼。从这个层面来说，和思考一样，总结也是销售员必须具备的一项重要能力，这项能力直接决定着一个销售员的销售效率。

　　要想让自己具备这样的能力，销售员必须养成每天对业务进行总结的习惯。这里的业务总结，包括了客户总结、销售总结、自我总结等。

　　3.思考的习惯。必须要养成善于持续思考的习惯，才能让每一天的工作变得更有逻辑、更有意义，才能让自己得到更快速的成长和更好的提升。比如，每次谈完一个客户，从客户的办公室走出来，在赶往下一个客户的路上，我都会把刚刚拜访客户的情形在脑海里仔仔细细重新过一遍。在这个过程中，我会认真地问自己，如果我再去拜访一次客户，我该怎么去谈，怎么去做。通过这个思考的过程，我往往能找出这次拜访中存在的主要问题，比如和客户谈判的时候哪里说得不对，哪个时间节点没有把握好，等等。而这些，无疑能够帮助我在下一次的客户拜访中，减少问题的发生，做到更好。

　　4.进步的习惯。每天都要进步1%，原地踏步，就是退步。

　　5.倾听的习惯。对于销售而言，说不是最重要的，听才是关键。前面我已经强调过，在一场销售当中，销售员的时间分配比例应该是这样的：30%用来说，70%用来听。只有你听多了，你才能挖掘客户的需求，找到客户的痛点，在此基础上，再进行组织策略，一击即中。

　　6.抗压的习惯。在现实的销售中，许多销售员总是无法接受自己的失败。当某个月的销售业绩没有完成时，他们就会变得很颓废、很沮丧。在这种情绪的支配下，他们下个月的销售业绩就可能会变得更差。如此恶性循环下去，最终等待他们的，便是业绩越来越差，甚至被行业淘汰。

　　7.失败的习惯。面对失败，销售员最好的状态应该是坦然面对，把失败当作一种习惯和一件正常的事情。当你养成了失败的习惯，接受了失败的事实，你才能更好地理解它、包容它、改变它，从而屡败屡战，在失败中为自己铺就一条通往成功的道路。

　　8.勤奋的习惯。作为一个销售员，要想取得更好的销售成绩，就必须拜访更多的客户、拥有更多的经验积累，而这些经验积累，靠的就是勤奋。